Eine nicht endende Kunden-Pipeline

Für viele Verkäufer ist die Kundengewinnung der Engpassfaktor Nummer Eins. Wie Sie mit der LÖSCHER KUNDEN-PIPELINE® zu ihrem Erfolgsfaktor Nummer Eins kommen.

Mit der Anzahl ihrer Neu-Kundentermine sind 63% der befragten Finanzberater unzufrieden. Dies ergab eine Umfrage des Analysehauses FondsMedia GmbH, Hamburg, bei über 7.000 Finanzberatern. Ein dramatisches Ergebnis, wenn gilt: Erfolg = Verkaufserfolg und Verkaufserfolg = Kunden gewinnen. Wenn diese Gleichungen nicht aufgehen, dann können selbst die besten Abschluss-Profis die Umsatz- und Ertragsziele nicht erreichen. Deshalb habe ich die fünf Stufen zur KUNDEN-PIPELINE® entwickelt. In diesem Artikel stelle ich Ihnen die Stufen eins und zwei vor. Was sind
die Gründe dafür, dass fast zwei Drittel der Finanzdienstleister zu wenig neue Kunden gewinnen? Meine langjährige Erfahrung als Vertriebsleiter und Vertriebs-Coach haben mir gezeigt, dass es den Führungskräften und Verkäufern im Finanzvertrieb selten am notwendigen Wissen fehlt, um Kunden aus ihrer Wunschzielgruppe zu gewinnen. Meist wird die Zielerreichung durch kognitive Dissonanz selbst verhindert. Unter kognitiver Dissonanz leidet, wer „schlau denkt und doof handelt“. Er weiß genau, was er tun könnte, aber er tut es nicht, oder er tut es auf eine nicht nützliche Weise. Eine kognitive Dissonanz führt zuverlässig zu Handlungsblockaden und verhindert außergewöhnliche verkäuferische Leistungen.

Praxis-Beispiel: Ralf B., 31 Jahre alt, seit fünf Jahren Finanzberater (der Name wurde geändert), war Teilnehmer eines meiner Can-do-Coachings. Er litt im wahrsten Sinne des Wortes unter zu wenig Kunden: finanziell, mental und familiär. Im Coaching-Prozess erfuhr ich, dass er sich mit seinem ersten Marathon-Lauf in Berlin zehn Monate zuvor einen Traum erfüllt hatte. Mit einer Zeit von 4 Stunden und 42 Minuten war er dabei auch noch schneller gewesen, als er sich selbst als Ziel gesetzt hatte.Ich fragte ihn, wie er denn auf die Idee gekommen wäre, so etwas  Unmenschliches auf sich zu nehmen. „Ich wollte mir etwas Außergewöhnliches  vornehmen und es auch erreichen.“ Ralf B. nahm sich also „ganz fest vor, am 25. September 2005 am Berlin-Marathon teilzunehmen und in einer Zeit von unter fünf Stunden ins Ziel einzulaufen“. Er begann, alle möglichen Informationen zu sammeln, befragte einen Freund, recherchierte im Internet, las Bücher und holte sich Rat bei  einem bekannten Sportmediziner. Dann begann das Training anhand eines detaillierten Trainingsplans für jede Woche bis zum September 2005. „Natürlich gab es auch Momente, in denen ich zweifelte und keine Lust hatte, raus zu gehen, um 15 Kilometer zu laufen“, blickt Ralf B. zurück. „Aber in diesen Momenten stieg dann in
mir immer wieder das großartige Bild meines Zieleinlaufs auf. Da ich mir das quasi  selbst versprochen hatte, wäre alles andere als Trainieren für mich eine Niederlage
gewesen. Nur fünf Trainingsläufe habe ich ausfallen lassen. Und davon drei nur  deshalb, weil ich krank war.“ Ich beglückwünschte ihn zu seiner großartigen Leistung und stellte ihm folgende Frage: „Welche Gemeinsamkeiten und Unterschiede gibt es zwischen Ihrem Marathonlauf und Ihrer Kundengewinnung bezüglich des Ziels, des Planes und der Umsetzung?“ Die Antworten auf diese Frage waren für ihn der Aufbruch zu seiner heutigen Kunden-Pipeline.

KUNDEN-PIPELINE beginnt im Kopf

Sicher haben Sie sich schon beim Lesen dieses Praxisfalls die Frage gestellt: Wie kann es sein, dass ein junger Mann von 31 Jahren einen Marathonlauf von über
42 Kilometern so detailliert plant, über Monate hinweg konsequent umsetzt, dann erfolgreich meistert und gleichzeitig in seinem Job als Finanzberater so wenig Kunden hat? Antwort: KUNDEN-PIPELINE beginnt immer im Kopf.
Wenn Sie nicht die Kunden haben, die Sie sich wünschen, dann verhalten Sie sich auf eine Weise, dass Sie diese Kunden auch nicht bekommen können. Fragen Sie sich selbst: Was hindert Sie daran, die Kunden zu gewinnen, die Sie haben wollen?  Erfahrungsgemäß sind es nur kurzzeitig die Umstände. Deshalb sollten Sie verstehen lernen, was und wie Sie denken, wie Sie interpretieren, Entscheidungen treffen sowie handeln und welche Möglichkeiten es für Sie gibt, dies bewusst zu steuern. Dies ist der wichtigste Erfolgsfaktor für Ihre persönliche Kunden-Pipeline. Ihre Zukunft hängt nicht von Ihrer Vergangenheit ab, sondern von den Entscheidungen, die Sie jeden Tag treffen. Deshalb sollten Sie noch heute eine Entscheidung treffen, die Ihren zukünftigen Vertriebs- und Verkaufserfolgen einen fulminanten Schub verleihen wird: Werden Sie Experte für Kundengewinnung. Werden Sie Experte/in für Kundengewinnung. Fragen Sie sich selbst: Wie könnten sich meine  Verkaufsergebnisse verändern, wenn ich mehr als meine Wettbewerber über Kundengewinnung wissen und umsetzen würde? Fokussieren Sie so Ihre Wahrnehmung auf neue, bisher nicht erkannte Möglichkeiten der Kundengewinnung.

  1. Praxis-Tipp: Selbst für erfahrene Finanzberater gibt es eine oftmals vernachlässigte „Schatzkiste“ – die Bestandskunden. Die Schlüsselfrage: „Wen kennt mein Kunde, den ich kennenlernen sollte?“ Checken Sie genau Ihre Bestandskunden-Liste. Auf welchen Wegen haben Sie Ihre letzten 20 Kundenkontakte bekommen? Was war die häufigste Methode? Was ist Ihre Lieblings-Kundengruppe? Wer sind Ihre Multiplikatoren, die Sie gerne unterstützen und weiterempfehlen? Und was tun Sie für diese? 

Dieser Bestandskunden-Check gibt Ihnen wertvolle Erkenntnisse zu Ihren bevorzugten Akquisewegen, Ihrer Wunsch-Zielgruppe und Ihren besten Multiplikatoren. Konzentrieren Sie Ihre Ressourcen darauf.

 

Durchbruch zu Empfehlungen

  1. Praxis-Tipp: Ihr Durchbruch zu Empfehlungen – vom Bittsteller zum „Möglich-Macher“. Empfehlungen sind zweifellos die Erfolg versprechendste Methode, um Kunden zu gewinnen.

Dies ist Finanzberatern hinlänglich bekannt. Und doch werden Empfehlungen nur von wenigen initiiert. So sind in der eingangs genannten Umfrage 85% der Finanzberater der Meinung, dass Empfehlungen die wirksamste und preiswerteste Methode zur Kundengewinnung sind. Gleichzeitig gaben aber 65% an, so die Umfrageergebnisse von FondsMedia, ihre Kunden nie oder nur selten nach Empfehlungen zu fragen. (Übrigens: ein weit verbreitetes Beispiel für kognitive Dissonanz.) Die Lösung liegt in einer neuen Interpretation, quasi in einem Shift im Kopf. Es gilt für Sie, aus der selbst geschaffenen Bittsteller-Rolle heraustreten und zu einer anderen Sicht zu kommen. Fragen Sie sich selbst: Wem gibt der Kunde seine Empfehlung und wozu? Vielleicht sagt Ihr Verstand jetzt, dass dies eine Frage ist, die sich IQ-mäßig  unterhalb des Fassungsvermögens Ihres Pkw-Benzintanks in Litern bewegt. Lassen Sie sich nicht täuschen. Natürlich gibt der Kunde seine Empfehlung Ihnen, zumindest rein physisch, indem er Ihnen die Kontaktdaten seines Kollegen, Freundes oder Golfpartners auf einen Papier zettel schreibt. Aber wozu tut er dies und was erhofft er sich dadurch? Antwort: Er möchte seinem Kollegen oder Golfpartner etwas Gutes
tun und erhofft sich dessen Anruf mit einem „Herzlichen Dank, Simon, für diesen wirklich tollen Tipp.“ Das hat mit Ihnen nichts zu tun. Wenn Sie mir in diesem Punkt zustimmen können, dann haben Sie ab heute kein Problem mehr mit der  Empfehlungsfrage. Denn dann, wenn Sie Ihren Kunden zukünftig nach Empfehlungen
fragen, werden Sie für ihn zum „Möglich-Macher“. Sie ermöglichen ihm das, was er  sich wünscht:
den Dank und die Zuneigung des Kollegen oder Freundes.
Probieren Sie es aus, am besten noch heute. Auch Sie werden positiv überrascht sein.

erschienen in: AssCompact 07/2007

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