Inhaltsverzeichnis "Verkaufen in der Krise"

 

 

 

 

Erfolgsstrategien für heute und morgen .................................7

  1. Die Ausgangssituation....................................................9
  2. Sichtbarer Experten-Status............................................25
  3. Um einen Kunden zu gewinnen, muss man den
    Menschen verstehen.....................................................55
  4. "Höre auf zu verkaufen und werde erfolgreich!"............87
  5. Der weg zum qualifizierten Kundentermin....................141
  6. Möglich-Macher-Strategien für die Krise.....................155
  7. Verkaufen in der Krise auf den Punkt gebracht...........169
  8. Die Geisselhart-Methode:
    Power-Gedächtnis für Verkäufer..................................173

Literatur..............................................................................197

Stichwortverzeichnis............................................................198

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Leseprobe aus "Verkaufen in der Krise"

4 „HÖR’ AUF ZU VERKAUFEN UND WERDE ERFOLGREICH!“
(LESEPROBE AUS „VERKAUFEN IN DER KRISE)
Vor einiger Zeit wurde ich eingeladen, als Referent auf dem Schweizer Verkäufer-Kongress zu sprechen. Zu Beginn der Veranstaltung wurden alle 14 Referenten vom Schweizer Fernsehen interviewt und gefragt: „Was ist Ihre wichtigste Botschaft an die Gäste des Kongresses?“ Meine Antwort war:
„Ich werde jetzt auf die Bühne gehen und den Anwesenden sagen: ‚Hören Sie auf zu
verkaufen’“. Der Journalist war perplex; er signalisierte dem Kameramann die Aufnahme zu stoppen und wollte wissen, was ich damit meine. Ich fragte ihn: "Wollen Sie etwas verkauft bekommen?“
Er verneinte. „Sehen Sie, so geht es allen Kunden. Kunden wollen KAUFEN. Und doch lernen und praktizieren Verkäufer VERKAUFEN. Ich zeige nun den Kongress-Teilnehmern wie sie auf leichte und elegante Art mehr und auch bessere Geschäfte machen können.“
Vom ganzen Kongress wurden anschließend 4 Beiträge in der Wirtschaftssendung ECO des Schweizer Fernsehen SF1 ausgestrahlt. Zwei davon waren Ausschnitte aus den Vorträgen der beiden derzeit bekanntesten Schweizer Verkaufstrainer. Der dritte Beitrag der ausgestrahlt wurde war mein Vortrag mit der Botschaft: „Hör’ auf zu verkaufen und werde erfolgreich!“
Verkaufserfolg hat viel damit zu tun, einfache Dinge richtig zu machen. Wenn die Wirtschaft ‚brummt’ und die geplanten Umsätze relativ leicht zu erzielen sind, messen wir dem oftmals nicht Bedeutung zu, die es verdient. Doch in der Krise kann dies über Wohl und Wehe des Unternehmens entscheiden.
Die Kunden wollen definitiv nichts mehr verkauft bekommen. In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Sie einen klaren und überzeugenden Kaufprozess initiieren, durchführen und zum Abschluss bringen.

4.1 Tausche alt gegen neu!

4.1.1 Die ‚alte’ Verkaufsphilosophie …

Eine der Hauptursachen für die miserablen Verkaufsergebnisse in dieser Krise ist die Anwendung der Regeln einer veralteten Verkaufsphilosophie. Es gibt nur eine Ursache mit einer ähnlich verheerenden Wirkung: eine zu geringe Anzahl an Kundenbesuchen. Diese alte Verkaufsphilosophie war auch lange Zeit erfolgreich gewesen, und noch heute wird sie von vielen Verkäufern praktiziert. Nur – die Zeiten haben sich geändert. Die 5% der Verkäufer die auch heute Spitzenergebnisse erzielen, haben ihre Strategien schon längst umgestellt und den neuen Erfordernissen angepasst. Dies bedeutet nun nicht, dass der alte Verkaufsprozess als Ganzes zu verwerfen ist, doch für gute Verkaufsergebnisse in der heutigen Zeit ist es ‚not-wendig’ (im wahrsten Sinn des Wortes: ‚eine Not zu wenden’), ihn auf eine neue Grundlage zu stellen, aus einer anderen Position heraus zu führen und ggf. mit neuen Werten zu besetzen.
Die alte Verkaufsphilosophie gründet auf zwei grundsätzlichen Annahmen:
1. Ich muss dem Kunden etwas verkaufen.
2. Jeder potenzielle Kunde wird ein echter Kunde, wenn ich ihn nur lange und
intensiv genug ‘bearbeite’.
In den Verkaufsschulungen findet dies noch heute Ausdruck in folgenden Aussagen:
· „Der eigentliche Verkauf beginnt beim ersten Nein des Kunden.“
· „Das Nein des Kunden entsteht aus mangelnden Informationen.“
· „Die überwiegende Zahl der ‚Kunden-Neins’ sind nur Vorwand.“
· „Die meisten Abschlüsse entstehen erst nach dem vierten Nein des Kunden.“
· ‚Akzeptiere kein Nein des Kunden!’
· ‚Betrachte das Nein des Kunden als Einladung zu einem sportlichen Wettbewerb. Wer
gewinnt?’

Liebe Leserin, lieber Leser - das ist nichts anderes als ein KAMPF MIT DEM KUNDEN. Hören Sie auf damit! Kunden wollen nicht kämpfen. Die Herausforderungen der Krise sind für sie schon schwer genug. Ist ein solches Vorgehen einladend oder motivierend? Nein – weder für Ihren Kunden noch für Sie. Dieser Kampf mit dem Kunden ist auch der Grund dafür, dass viele Verkäufer das Verkaufen
als so anstrengend und Energie raubend empfinden – und deren Kunden übrigens auch.

4.1.2 … und der ‚alte’ Verkaufsprozess

Bisher ist es doch so: Ein Verkäufer muss dem Kunden etwas verkaufen. Um das Verkaufskonzept leicht umsetzen oder auch multiplizieren zu können, wird es so einfach wie möglich gehalten. Verkaufsgespräche und Einwandbehandlungen werden standardisiert und auswendig gelernt, anschließend in speziellen Schulungen trainiert. Diese Verkaufsgespräche sind durch nachfolgende Struktur gekennzeichnet:

Small Talk

Situationsfragen

Problemfragen

Präsentation der Lösung (= Produkt)

Einwandbehandlung

Ergebnis
(kein Abschluss / Kompromiss / Abschluss)

Ein Beispiel aus der Praxis:
Das Verkaufsgespräch eines Finanzberaters beginnt mit Small Talk, …

4.1.3 Die ‚neue’ Verkaufsphilosophie …

Ganz anders dagegen bei unserem ‘Verkaufen in der Krise’: es beruht auf der Tatsache, dass Kunden nichts mehr verkauft bekommen wollen, sondern kaufen wollen, darauf dass jeder Kunde anders und einzigartig ist, und dass jeder auf seine ganz eigene Weise denkt, fühlt, handelt und entscheidet. Ein ganz zentraler Punkt in dieser Krise ist, das (verlorene) Vertrauen des Kunden (wieder zurück) zu gewinnen – intelligent und respektvoll - und den Kunden als Menschen in den Mittelpunkt zu stellen.
Das alleine ist – aufgrund der jüngsten wirtschaftlichen und sozialen Verwerfungen – eine große Herausforderung: Die weltumspannende Finanzkrise hat das Vertrauen der Menschen zutiefst erschüttert. Kunden fürchten, dass sie von Verkäufern (v. a. aus der Bank- und Finanzbranche) mittels ausgefeilter und undurchschaubarer Techniken zu Verkaufsabschlüssen ‘geführt’ werden, die sie eigentlich gar nicht wollen. Deshalb müssen Verkaufsprozesse zu KAUFprozessen umgestaltet werden und die Vermittlung von Wert und Werten muss stärker in den Vordergrund rücken.
Jeder Mensch ist auf der Suche nach dem ‚guten Gefühl’. In Krisenzeiten sind dies andere Gefühle als in Wachstumsphasen. Je einförmiger und austauschbarer jedoch die Produkte heutzutage werden, umso schwerer wird es für den Kunden, genauer zu erkennen und zu spüren, welche tieferen Bedürfnisse hinter dem Wunsch nach einem bestimmten Produkt eigentlich stehen. Hier kann der Verkäufer (im Wortsinn) ‚wert’-volle Unterstützung leisten, indem er dem Kunden hilft  herauszufinden, was das Produkt für ihn tut, welchen materiellen und immateriellen Wert es für ihn beinhaltet und welches ‚gute Gefühl’ es verspricht.
So geleiten wir mit der ‚neuen’ Verkaufsphilosophie den Kunden dahin, dass er seine tiefer liegenden Wünsche und Bedürfnisse erkennt und zu dem Schluss gelangt, dass dieses Produkt
genau das ist, was er jetzt für deren Befriedigung braucht. So lassen sich langfristig beständige, umsatz- und ertragreiche Geschäftsbeziehungen aufbauen.

4.1.4 … und der neue Prozess: ein KAUFprozess!

Wenn Sie also wissen und erfahren möchten, wie Sie in der Krise erfolgreich und auch mit einer gewissen Leichtigkeit verkaufen können, dann macht es Sinn, sich zunächst Klarheit darüber zu verschaffen, was KAUFEN bedeutet. Sie müssen ein Verkaufsgespräch aus der Position des Kunden führen können, denn: ‘Verkaufen ist out, Kaufen (lassen) ist in!’ Die bisherigen Standards im Verkaufsgespräch haben also ausgedient. Von daher wird Verkaufen zu einem lebendigen Prozess; an die Stelle der Standards tritt nun lediglich eine Prozessbeschreibung, eine Art Ablaufschema, an dem sich der Verkäufer im Gespräch orientieren kann und das ihm Halt gibt.

*** Praxis-Tipp:
Fragen Sie sich selbst: Wie kann ich meinen Verkaufsprozess so ändern, dass der Kunde ihn als ‚Kaufprozess’ wahrnimmt?

Im Verkauf von Produkten und Dienstleistungen findet derzeit ein fundamentaler Paradigmenwechsel statt: dieser ergibt sich wie von selbst, sobald Sie das Verkaufen aus der Sicht des Kunden betrachten. Wenn Sie an diesem Punkt zustimmen können, dass auch Sie in der Position eines Kunden nichts mehr verkauft bekommen wollen, dann können Sie adäquat und intelligent handeln: Sie führen Ihren Kunden leicht und elegant zum KAUF.
Sie brauchen dazu Ihr altes Verkaufswissen nicht über Bord zu werfen, sondern Sie erweitern es, nutzen es auf andere Weise und aus einer anderen Position heraus. Wie sieht nun der neue Kaufprozess aus?

Positive Einstimmung auf den Kunden/Menschen vor dem Gespräch

Aufbau einer freundlichen Beziehung (respektvolle Neugier)

Situationsfragen

Stärken- und Problemfragen

Konsequenzfragen

Wertfragen

Präsentation der Lösung (Produkt)

Ergebnis
(der Kunde will das Produkt / braucht es nicht)

Frage nach Kaufgründen
(bei Endkunden: Empfehlungsfrage)

Im Folgenden werden wir auf die einzelnen Phasen des ‘neuen Kaufens’ detailliert eingehen:
Sie erfahren anhand von Praxisbeispielen und Umsetzungstipps,
· wie Sie ein Gespräch qualifiziert vorbereiten (Kap. 4.2),
· welche Fragen im Kaufprozess nützlich und Ziel führend sind (Kap. 4.3),
· wann (!) und wie Sie Ihr Produkt und dessen Wert für den Kunden effektiv und
nachhaltig präsentieren (Kap. 4.4),
· wie Sie Ihren Kunden leicht und elegant zum Kaufabschluss führen und was
anschließend noch wichtig ist (Kap. 4.5).

Auf den Punkt gebracht:

· Der alte Verkaufsprozess kann in der Krise nicht mehr die gewünschten Ergebnisse liefern: in der heutigen Zeit ist es ‚not-wendig’, ihn auf eine neue Grundlage zu stellen, aus einer anderen Position heraus zu führen und auf der Basis von Werten abzuschließen.
· Der Kampf mit dem Kunden verbraucht nur sinnlos Energie. Ersetzen Sie diesen Kampf durch die neue Kauf-Philosophie und durch Hingabe und Leidenschaft zum beiderseitigen Nutzen.
· Die ‚neue’ Verkaufsphilosophie stellt den Kunden als Menschen in den Mittelpunkt und berücksichtigt seine Wünsche und Bedürfnisse genauso wie seine Ängste und Sorgen.
· An die Stelle der bisherigen Standards im Verkaufsgespräch tritt eine lebendige Prozessbeschreibung, mit deren Hilfe der Verkäufer flexibel bleiben und sich auf jeden Kunden individuell einstellen kann.

Zum ‘Nach-Denken’:

Denken Sie an Ihre letzten Verkaufsgespräche zurück: wann und wie haben Sie festgestellt, dass die alten Strategien nicht mehr so recht funktionieren?
Wie haben Sie sich in diesen Situationen beholfen?
Was war das Ergebnis dieser Gespräche?

Stimmen zu "Verkaufen in der Krise"

TV Interview zum Buch
www.regio-tv.de/video/108572.html

Rezensionen (Auszug)

SHORTBOOKS : "Zusammenfassend ist das Buch ein Basiswerk für Kundenberater und Verkäufer. Zahlreiche anschauliche Übungen und Beispiele führen dem Leser vor Augen, wie einfach gutes Verkaufen ist.
Fazit: Ein Buch, das in keinem Sales-Bereich fehlen darf."

managerSeminare : "Anwender- und Übungslektüre auch für Verkäufer der alten Schule, definitiv ein Buch zum Dazulernen."

Der Handel: „Zahlreiche Praxisbeispiele und Schaubilder helfen dem Leser, liebgewonnene, aber taktisch unkluge Gesprächs- und Denkmuster abzulegen und sich dem zu widmen, worum es beim Verkauf vor allem geht: Wünsche zu wecken.“  

Einkaufsmanager: „Ein schöner Blick hinter die Verkäufer-Kulissen."  

Cash „Roland M. Löscher, Business-Coach, und der Gedächtnistrainer Roland Geisselhart zeigen leicht verständlich und klar gegliedert die Möglichkeiten auf, selbst in der Krise erfolgreich im Verkauf agieren zu können." 

Leserstimmen (Auszug)

„Eine lehrreiche Lektüre … Die Autoren schaffen es, den Leser nicht nur mit einem neuen Schlagwort vertraut zu machen, sondern ihn von den Grundlagen ihres Konzeptes Schritt für Schritt zu überzeugen. Pädagogisch ist das ausgezeichnet gelungen, so dass man das Buch, gerade wenn man es kennen würde, kaufen wollte. Das gilt nicht nur für die Krise." Prof. Dr. Dr. h.c. H.-H. Francke

„Der Markt wird härter … Verkaufen in der Krise - auch wenn die Wirtschaft nicht in der Krise stecken würde, wäre dieses Buch die richtige Lektüre für alle, die mit Kunden direkt im Kontakt stehen. Die Autoren beschreiben in dem Buch, anhand von zahlreichen Praxisbeispielen, wie sich der "Verkauf" verändert hat und wie man, selbst in schwierigen Zeiten erfolgreich sein kann.“  Sebastian Nolting

"Kunden wollen kaufen und nichts verkauft bekommen" - eine klare Aussage, die jedem Leser dieses klar strukturierten und lehrreichen Werkes anhand von vielen Praxisbeispielen die Welt des "aktiven und intelligenten Verkaufens" näher bringt."                                                              Michael Schwienbacher, Geschäftsführer LST Group

„Ich denke, dass dieses Buch in die Hände eines jeden Verkäufers gehört.“ 
Dr. Joachim Schauenburg

„Auf den Punkt gebracht … Kein Kunde will sich von einem sprechenden Prospekt (Verkäufer) mit Informationen überrollen lassen. Intelligente Verkäufer sprechen nur das Wichtige an. Was das ist, findet man sehr praxisbezogen in diesem Buch. Eine unbedingte Pflichtlektüre für jeden, der im Verkauf besser werden will. Absolut empfehlenswert!"  Rolf Holverscheid, „Motivator“

"Verkaufen in der Krise … Dieses neue Buch ist exzellent und spannend geschrieben. Für Verkäufer sollte es als Pflichtlektüre vorgeschrieben sein. Aber auch für alle anderen die im Privat- und Berufsleben mit anderen Menschen zu tun haben, kann sich jeder nützliche Tipps und Anregungen aus diesem Buch holen. Ich kann das Buch mit bestem Gewissen in die Kategorie "sehr empfehlenswert" einreihen.
Siggi „Verkäufer“

Wie Du mehr Leichtigkeit und Gelassenheit in Dein Leben bringst!

Wenn ich die Teilnehmer*innen am Beginn der Ausbildung zum zertifizierten Business- &...

Neue Ausbildung zum zertifizierten BUSINESS & LIFE COACH (SCGD) - 26. Januar 2023 - Frühbucherrabatt von 300 € bei Anmeldung bis zum 16.09.22.

Der außergewöhnliche Coaching-Lehrgang für mehr Gewinn und mehr Sinn in Beruf und Privatleben

Offene Seminare & Termine

Auszeichnungen

Bücher

Der Bestseller in der 4. Auflage
Erfolgsstrategien für heute und morgen..

Dieses Buch auf Amazon.de »
Als E-Book auf Amazon.de » 

Profil

Links