Raus aus der Krise! 5 Tipps für nachhaltige Umsatzsteigerung

Newsletter September - Teil 1

"Wir werden alle vor eine Serie großartiger Möglichkeiten gestellt - brilliant maskiert als unlösbare Probleme". John William Gardner

Liebe Leserin, lieber Leser,

viele Unternehmer, Selbstständige und Freiberufler haben seit Monaten mit erheblichen Umsatzeinbußen zu kämpfen. Nicht wenige befürchten, dass sie das im Herbst auch treffen könnte. Es ist mir deshalb ein Anliegen, Dir mit bewährten und schnell umsetzbaren Praxis-Tipps nachhaltige Umsatzsteigerungen zu ermöglichen.
Viel Erfolg und Freude beim Umsetzen! 
 
Umsatzsteigerung Tipp 1: Erhöhe Deine aktive Verkaufszeit. Corona macht's möglich!

Wieviel Zeit verbringst Du mit Kunden? In einem meiner Kunden-Webinare für ein großes Versicherungsunternehmen mit dem Thema "Excellence im Key Account Management B2B" fragte ich die Teilnehmer, wie ihre Geschäfte in Zeiten von Corona denn liefen. Das war zur Zeit des Lockdowns. Daher rechnete ich mit Antworten wie, "ich habe weniger Kundentermine, denn ich kann ja nicht zum Kunden" oder "die Kunden sind verunsichert und zurückhaltend". Zu meiner Überraschung hörte ich von den meisten, dass sie ihre Umsätze stabil gehalten und einige sogar Umsatzsteigerungen erzielt hätten. Auf meine Frage, wie das denn in so schwieriger Zeit möglich war, antwortetete eine Key Account Managerin: "Ich habe einfach deutlich mehr Kundentermine. Früher hatte ich lange Anfahrtswege und schaffte höchstens sechs Kundentermine in der Woche. Heute mache ich drei bis vier Kundentermine an einem Tag und das drei bis vier Tage in der Woche. Da ich die Termine online durchführe, war es gar nicht schwer, meine Umsätze zu steigern."
 
Steigere die Zahl Deiner Online-Kundentermine. 
Viele Kunden arbeiten auch heute im Home-Office und sind damit online besser erreichbar, als im Office. Auch nach Corona wird sich das Arbeiten im Home Office auf einem höheren Niveau einpendeln. Nutze diese Chance und steigere Deine aktive Verkaufszeit und Deine Umsätze.

Praxis-Tipp: Analysiere Deine Kundentermine.

Wie sieht es bei Deiner aktiven Verkaufszeit aus? Wie viel Zeit verbringst Du mit Kunden? Wie viele Termine machst Du online und persönlich?
Notiere für einen Monat, wie viel Zeit Du tatsächlich mit Kunden verbringst (persönlich, online, telefonisch usw.) Die Auswertung ergibt neue und wertvolle Hinweise für die Steigerung Deiner aktiven Verkaufszeit und für nachhaltige Umsatzsteigerungen.
 
Umsatzsteigerung Tipp 2: Kunden gewinnen - jetzt zählt nur die Qualität!

Gerade in Krisenzeiten ist es wichtiger denn je, achtsam mit den eigenen Ressourcen ‚Zeit’ und ‚Energie’ umzugehen. Das heißt es kommt nicht nur darauf an, die Anzahl der Kundentermine zu steigern, sondern darauf, die Qualität der Termine und damit die Abschlusschancen tatsächlich zu erhöhen:
  • Wann lohnt es sich, einen Bestandskunden zu kontaktieren?
  • Wie finde ich frühzeitig heraus, ob ein Kunde wirklich interessiert ist und auch über das notwendige Budget verfügt?
  • Ist es besser dieselben Kunden mehrfach zu kontaktieren oder wären stattdessen mehr Neukundengespräche effizienter?
  • Wie komme ich ohne allzu großen Aufwand an qualifizierte Neukundentermine?                                                                             
Hier ein Beispiel:


Quelle: Roland M. Löscher, 49 schnelle Wege zum Umsatzwachstum, Gabler Verlag, Wiesbaden.
 
Die Grafik zeigt anschaulich: Wenn der Verkäufer die Zeit, die er bislang den 50% der Kunden widmete, die nur 8% der Umsätze brachten, in Zukunft konsequent darauf verwendet, neue Kunden zu akquirieren und/oder bestehende Kunden zu aktivieren und weiterzuentwickeln, wird er seine Effektivität deutlich erhöhen.
 
Praxis-Tipp: Investiere Deine wertvolle Zeit in die "richtigen" Kunden.

Gerade der ‚Schatzkiste Bestandskunden’ wird oftmals zu wenig Beachtung geschenkt. Hier liegen häufig große, ungenutzte Umsatzpotentiale, die leicht und vergleichsweise rasch zu generieren sind. Folgende Fragen sind hierfür nützlich:
  • Wie gut kennst Du Deine Key-Accounts und Deine A-Kunden? Was sind ihre bevorzugten Kaufgründe?
  • Weißt Du, wie Du sie gewonnen hast, bzw. auf welchem Weg sie zu Dir kamen?
  • Und was kannst Du aus diesen Erfahrungen für Dein heutiges Vorgehen lernen?
  • Wer sind Deine Multiplikatoren? Was tust Du für Sie?
  • Wie und wie viele Empfehlungen bekommst Du bisher über Deine Bestandskunden?
 
Viel Erfolg !
 

Im nächsten Newsletter erfährst Du wie Du Dir eine KUNDEN-PIPELINE aufbaust.

 
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Meine Bücher für die Krise und danach => https://rolandloescher.com/autor/

           
   
Audio-Download "Tiefenentspannung - mit Selbst-Hypnose zu Entspannung und Gelassenheit"
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Weitere Informationen und Artikel in meinem Blog 
=> https://rolandloescher.com/blog/

 
 

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